復購率超出傳統電商4倍,你我您解密社區團購留存增長秘訣

2020年02月11日 14:44 來源:見實 作者:徐志斌

一個不可忽視的新風口正在形成。

你我您作為最早玩家之一,在2018年10月時月GMV剛剛過億。6個月后,他們月GMV突破了3個億,同比增長已經達到89.45%,環比增長228.24%。不僅如此,一般傳統電商平均月復購率大概在15%到20%,30日留存在5%到8%,今天你我您的數據已經做到了83%67%

以及,你我您只用3年時間實現覆蓋30個城市,日訂單量30萬,而且獲客成本幾乎為零。

這是一個讓業內人士都感到不可思議的速度。

其實社區團購的商業模式并不復雜。團長負責自己居住的小區,通過微信群和小程序向用戶推薦商品。社區團購平臺負責源頭集采集配,省略所有中間環節成本,直接配送到小區。

模式如此簡單,為什么之前市場上沒有成就獨立賽道?要知道,早幾年前就有人用QQ群嘗試了類似模式,但弊端太過明顯。團長需要在群里一一介紹產品,一一對接顧客,收款、發貨、售后等等環節全是問題,造成服務效率低下、品類單一,無法實現整體規模化,沒有規模化商業模式就不可能跑通。

改變源自小程序的誕生。有了小程序,社區團購平臺可以流程標準化,采購、宣傳、購買、配送、售后等全鏈條的效率和成本得到極大提升。加上整體環境因素,社區團購實現了滾雪球式的增長,最終由松散的小生意升級為一個大商業機會。過去一年,整個社區團購市場拿到非常可觀的融資。

那么,這個賽道是如何從0走到1,又是如何從1走到現在?今天,你我您CEO劉凱通過2019微信公開課線上版,詳細分享了社區團購如何提升留存的關鍵經驗,從側面回答了這個核心問題。

本篇文章為見實與微信公開課聯合推出。
 

高留存:熟人經濟與效率品質

社區團購如何保持高留存?我們先看兩組數據。電商行業的平均月復購率大概在15%到20%,而你我您為83%。30日留存率普通電商行業應該能做到5%到8%,你我您是67%,數據遠遠高于其他賽道上的同行。
 

這個原因和社區團購誕生的背景緊密相關:你我您是通過微信群和小程序,與小區住戶快速建立連接和互動,利用特定場景下的熟人關系來提供實惠、便利、到家的社區團購服務。

熟人經濟的背后是信任,信任關系背后是天然的高轉化與高復購。

除了模式本身所具備的高復購屬性,我們還做了4件事來提高留存和轉化。

 

一、造節多營銷玩法,轉化率高達36%以上

我們從去年10月份開始通過造節提高留存,同時還會搭配各種營銷玩法,比如拼單成團、群接龍、裂變海報、鼓勵金等等。

這些營銷玩法傳統電商也都有應用,但熟人之間的轉發帶來的轉化效果會更好。在社區團購模式中,團長與用戶、用戶與用戶之間的社交聯系更加緊密,現在我們的活動轉化率可以達到36%。可以說,高留存得益于在熟人經經濟下的精細化運營。

 

二、高頻生鮮導流全品類擴展

跟其它電商平臺不一樣的是,你我您可以用高頻的生鮮品類來實現導流,因為生鮮品類是每個家庭每個月必須要購買的產品,根據用戶調查,一個家庭平均購買水果頻次基本上每周可以達到2次,這種導流效果很明顯,到了現在,我們復購率上升到每月8次以上。

在這個基礎上,2018年我們開展全品類拓展。過去用戶只能在我們平臺上買到水果,客單價在20元左右,現在拓展到了肉蛋禽米面糧油奶制品家庭百貨等等,都可以購買,滿足了用戶多樣化需求,平均客單價也提到了每人每次50元

 

三、借勢小程序,平臺月銷售額同比增長40%

為什么說小程序能夠有效地幫助我們平臺快速提升收入,大家可以看下面的對比。

沒有小程序之前,我們是一個完全to團長的生意,每天將要賣的產品推給團長,團長再根據用戶實際情況售賣。所以用戶每一次購買都要在微信群里告訴團長買什么買多少,團長統計、結算發單、售后。因此經常會遇到算錯賬、發錯單、漏單等問題。

還有一個問題是平臺無法有效備貨。如今天準備了3000份產品,沒有全部賣掉不是困難,困難的是團長一共報來了5000份訂單,這時候團隊沒有辦法滿足客戶,會造成大量投訴。在這點上,社區團購跟此前千團大戰不一樣,團購網站不需要自己履約,而我們必須自己完成履約。

2018年1月份,你我您上線小程序,這是社區團購行業中第1個上線小程序的公司,很快就看到了整體運營效率上的提升,團長端和用戶端的體驗都非常好。用戶可以直接到小程序下單,效率得到極大提升。以前沒有小程序,我們一天只賣一至兩個產品,現在可以賣70個產品。

通過小程序,團隊還能觸達真實用戶。以前時團隊只知道某小區賣了500份蘋果,誰買了卻不知道,現在則完全不同,這樣就可以及時、精準地選品和推送。

 

四、優質商品+極致服務,給用戶超預期體驗

在提升轉化復購時,營銷是0,優質的商品和服務是1,沒有1這件事情就不成立。

商業的本質是要做好商品,而且我們做的又是熟人經濟,商品服務如果不好,很容易一傳十十傳百,這樣整個小區都丟掉了。反過來你做的越好,用戶也自然愿意喊他的親朋好友鄰居來下單。

在給用戶提供超預期的體驗上,我們有這樣一些經驗:

第一,自建倉儲,這樣實現了“產地源頭-城市倉-終端小區”三級流轉形式,實現商品的次日達。不能小看這一點,這對于生鮮水果來說特別重要,因為它保證了一個新鮮度,讓用戶能夠吃到真正好吃的水果。

第二,所有產品都是從源頭直采,建立多環節品控。單單針對水果,你我您就有幾十個采購人員常年扎在全國各個農產品基地優選品控。除了水果以外,還和聯合利華、立白等知名品牌達成戰略合作,從源頭集采直供直接砍掉所有中間商,中間沒有任何差價。用戶就可以通過一個較低價格買到真正好產品,這就是一種超預期。

在最后一環,你我您口號是“你敢退我們就敢賠”。只要用戶對貨物商品不滿意,就可以直接跟團長反饋,團長先行賠付再跟平臺反饋,這樣用戶的體驗感覺非常好。

 

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